何为营销

搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，还有，我们是谁。这是营销的首要问题。

广告和营销天然有重合的当地，但二者其实是天壤之别的思维方法。

广告是站在用户的视点看沟通。

营销是站在企业的视点看处理。

曾有人向营销大师菲利普·科特勒请教：哪一个词语可以精准地定义营销？

大师给出的答案是：

Demand Management —— 需求处理

辨认未满足的用户需求，估计需求量大小，然后确认细分人群和政策商场，并进入之。

接下来就是4P战术组合，生产怎样的产品（product）、设定怎样的价格（price）、选择恰当的渠道（place）、并进行推行（promotion）。

这就是营销。

营销是协助企业处理商场和用户需求，为企业确认谁是我的政策顾客？他们有何种需求待满足？

但需求处理，是发生在出售之前。先了解商场和需求，然后再生产、再出售。

可是，在出售发生今后，营销还得接着做啊。

这是由于：

这样，我们得到了一个公式：

营销=需求处理+用户心智处理+客户联络处理

三个处理分别对应售前、售中、售后。

品牌财物处理为心智处理的重要组成部分，即产品（品牌）在用户心目中的知名度、认知度、美誉度、联想度等。

但营销最大的费事在于，它并不是一个甜美的二人世界。

我卖你买，我情你愿。

我了解你想法、满足你需求，你奉上我钱包，双方维持一段长期而稳定的联络。

不是的，营销是一段三角联络。

除了企业及其政策顾客，还有——比赛对手。

企业甲能满足用户需求，企业乙也能满足啊。

那关于企业来说，就不得不面临一个问题：跟对手比起来，我的比赛优势在哪里？

关于顾客来说，就不得不面临一个选择：企业甲和企业乙有什么不一样？我该选哪个？

比赛，这是包含我们人类在内全部生物来到地球上必须面临的第一件事。

能否发明比赛优势，是生计的第一条件。

不然就会被大天然无情地选择，我们今天能见到的全部物种，都是由于在某个层面上具有了比赛优势。

比方我们人类，我们力量比不上猩猩，速度比不了虎豹，所以我们就进化出了超大的脑容量。

每天，当太阳升起的时分，非洲大草原上的动物们就开端了一天的奔驰。假设狮子跑不过最慢的羚羊，就会被活活饿死。假设羚羊跑不过最快的狮子，就会被吃掉。

换言之 ——

每天，当超市门打开的时分，货架上的品牌们就开端了一天的奔驰。

假设可口可乐不比百事更经典更正宗的话，它就会被百事选择。

假设百事可乐不比可口更年青的话，它就会被可口吞并。

生计比赛无处不在。

陈奕迅在歌曲《像一句广告》唱到：

找工作的人那么多

凭什么你比别人屌

找爱情的人那么多

凭什么你比别人好

关于一个求职者而言，不只要满足面试公司的需求，还得打败其他提名人。

关于一个求爱的人而言，不只要赢得女神的心，还得打败其他追求者。

“商场营销的本质不是为客户服务，而是估计，围住并打败比赛对手。”

这是定位论发明者杰克·特劳特说的。

所以我们要在用户处理之前，给营销加上一个条件：

发明比赛优势。

迈克波特在《比赛战略》一书中，总结了三种最根本的获得比赛优势的方法：

聚集指的是在一个特定的细分商场内，针对一个特定人群，实现总本钱抢先，或许供给差异化价值。

所以迈克波特的三种根本战略，其实只要两种：总本钱抢先和差异化

但本钱抢先本来就是一种差异化价值。

所以，迈克波特的比赛战略其实只要一种：那就是差异化。

特劳特也说了，战略就是与众不同。

找到自身的差异化优势，是一个企业在剧烈商场比赛生计下来的条件，是营销的第一要务。

可是，诺基亚、柯达都曾打败了对手，但他们自身也很快玩完了。

所以做营销不能只盯着眼前的比赛对手，还得盯着潜在进入者和替代者，以及上下游的改动。

营销不是建立比赛优势，打败对手就完事了，要害还在于继续供给一起的产品与服务，找到自己公司存在的差异化价值是什么，知道自己未来最一起的姿势。

“发明差异化优势”更精确的讲法应该是“发明差异化价值”。

所以营销无缺的公式应该是：

营销=发明差异化价值+用户处理（DM、UM、CRM）

比方求职，首要是了解自己相关于其他求职者优势是什么，有什么特别之处。然后了解企业需求，知道企业需要什么样的人才，面试时抢夺给企业留下良好的第一印象和认知，并与企业建立长期互利联络。

比方爱情，首要是了解自己，有什么长处有什么缺点，了解自己的魅力和价值地址，信任自己是最一起的存在。然后探问女生喜爱什么样的人，交往时尽力给她留下好感，并抢夺和她建立长期爱情联络。

补充一条说明：

关于顾客来说，商场比赛太剧烈，不免堕入选择困难症，所以要用一种用简略的方法来了解品牌。

比方要买奢华轿车，宝马代表驾驭趣味、奔驰代表奢华、奥迪代表科技、沃尔沃代表安全、凯迪拉克代表风范、雷克萨斯代表规划和匠心

比方要买洗发水：海飞丝是去屑、飘柔是柔顺、潘婷是养分、沙宣是造型修复……

这就叫定位。

所以，定位其实是对用户心智的一种处理，属于用户认知处理。

最终，用巨人的一句话归纳吧：

搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，还有，我们是谁。这是营销的首要问题。